Profiler-Spickzettel · kostenfrei
„Ich überleg es mir.“
Und dann meldet er sich nie wieder.
Drei nonverbale Einwandsignale, an denen du im Verkaufsgespräch erkennst, wie dein Gegenüber wirklich zu deinem Angebot steht. Für Coaches, Berater und Dienstleister, die überzeugen wollen, ohne zu überreden.
- Erkennen, was dein Kunde denkt, während er noch höflich nickt
- Wissen, was du in genau diesem Moment sagst
- In 5 Minuten gelesen, ab dem nächsten Gespräch anwendbar
Von Nicole Schneider-Grain, Profilerin für Verkaufs- und Persönlichkeitspsychologie und ausgebildete Mimikresonanz-Trainerin.
Das Problem
Einwandbehandlung ist für beide Seiten unangenehm
Wir haben es wohl alle schon erlebt. Das Gespräch lief richtig gut, dein Gegenüber hat gelächelt und am Ende gesagt: tolles Angebot, ich schlaf noch eine Nacht drüber. Du hast einen Verbleib ausgemacht, so wie man es macht, und dann hat er sich nie wieder gemeldet.
Wenn dir das schon häufiger passiert ist, dann hast du eine Sache verpasst, nämlich den Einwand, der nie ausgesprochen wurde. Nein sagen fällt Menschen nun einmal schwer, also nicken sie freundlich und versuchen, gut aus dem Gespräch herauszukommen. Am Ende steht dann einer dieser Sätze: Ich muss noch meinen Partner fragen. Ich schlaf eine Nacht drüber. Ich überleg es mir und melde mich morgen. Das kann der Wahrheit entsprechen, es kann aber genauso gut ein Vorwand sein, um nicht Nein sagen zu müssen.
Und das kann man sehen.
Die elegantere Lösung
Der Einwand ist längst da, bevor du ihn hörst
Einwände wie „zu teuer“ oder „vielleicht später“ erreichen dich erst, wenn sie ausgesprochen sind. Das eigentliche Problem daran ist weniger der Einwand als der Zeitpunkt, denn wer seine Bedenken einmal laut formuliert hat, hat sich damit festgelegt. Was die meisten dann tun, ist argumentieren, und genau das fühlt sich für beide Seiten maximal unangenehm an.
Nonverbal ist derselbe Einwand allerdings viel früher zu sehen, oft schon Minuten bevor ein Wort darüber fällt. In diesem Moment ist er noch nichts, was verteidigt werden müsste. Du fragst einfach nach, dein Gegenüber denkt laut, und ihr kommt an die eigentliche Sache. Man muss nur wissen, worauf man schaut.
Was dich erwartet
- Aktenzeichen
- GS-01/07
- Gegenstand
- Nonverbale Einwandsignale
- Bearbeiterin
- N. Schneider-Grain
- Lesezeit
- 5 Minuten
Wir gehen die drei häufigsten Einwandsignale durch. Bei jedem erfährst du, warum es überhaupt entsteht, was genau du siehst, woran du es zuverlässig erkennst und wie du es im Gespräch auflöst.
Dazu kommen drei hartnäckige Körpersprache-Mythen, die schlichtweg falsch sind. Einer davon ist so verbreitet, dass du ihn ziemlich sicher selbst schon geglaubt hast.
Und du hast nach fünf Minuten nicht nur was Spannendes über Körpersprache gelernt, sondern weißt auch fürs nächste Gespräch, wann du besser aufhörst zu reden.
Für wen
Für dich, wenn
- du schon öfter in Verkaufsgesprächen saßt und dir dachtest: irgendwas war da, aber du konntest es nicht benennen
- du gerne wertschätzend verkaufst und dir wichtig ist, dass du deine Kunden wirklich verstehst
- du gerne zwischen den Zeilen liest und Körpersprache dich interessiert
Nicht für dich, wenn
- du eine Abkürzung suchst, um Menschen zu manipulieren, damit sie nach deiner Nase tanzen
- du eine Tabelle erwartest, in der steht: diese Geste bedeutet genau das. So funktioniert Körpersprache nicht, und im Bonus erkläre ich dir auch, warum
- du glaubst, nach fünf Minuten Lesezeit jeden durchschauen zu können
Akte · N.S.-G.Über mich
Warum ausgerechnet ich dir das zeige
Ich verkaufe seit weit über 15 Jahren. Mit 28 saß ich in der Unternehmensführung, ich habe mehrere Unternehmen aufgebaut und in dieser Zeit so ziemlich jede Art von Verkaufsgespräch geführt, die es gibt.
Verändert hat sich für mich alles mit der Weiterbildung zum Profiler. In Deutschland sitzen Profiler zum Beispiel als Beisitzer in großen Verhandlungen. Sie verhandeln nicht selbst mit, aber aus dem, was sie dort beobachten, entsteht anschließend die Verhandlungsstrategie.
Unternehmen zahlen dafür viel Geld, und zwar aus einem sehr einfachen Grund: Ein Profiler sieht Dinge, die andere nicht sehen. Auf das gesprochene Wort allein kannst du dich nämlich nie verlassen. Menschen verschönern gerne, fügen etwas hinzu oder lügen schlichtweg.
In jedem Gespräch läuft eine zweite Unterhaltung mit. Die wenigsten sehen sie.
Heute bin ich Profilerin für Verkaufs- und Persönlichkeitspsychologie und Bestseller-Autorin. Ich zeige Coaches, Beratern und Dienstleistern, wie sie mit Menschenkenntnis erfolgreich verkaufen.
Was jetzt passiert
Zwei Klicks, dann liegt er bei dir
Du trägst deine E-Mail-Adresse ein und bekommst sofort eine Mail zur Bestätigung, du kennst das Spiel. Ein Klick, und der Spickzettel ist da, zum Lesen und zum Ausdrucken.
Und wenn du neben der nonverbalen Kommunikation noch mehr Profiler-Hacks möchtest, dann setz zusätzlich das Häkchen für meine tägliche Profiler-Dosis. Jeden Tag eine kurze Mail, ein Signal, ein psychologischer Trigger, den du sofort im nächsten Gespräch nutzt. Aussteigen kannst du jederzeit.